۷۵ هزار خودروی ارائه شده در طرح پیش‌فروش دو خودروساز بزرگ کشور در شرایطی طی دو روز گذشته تعیین‌تکلیف شد که تعداد متقاضیان این طرح به نسبت فروش فوق‌العاده افت ۶۸ درصدی را تجربه کرد. با اینکه مدت زمان تحویل خودرو در دو طرح یاد شده، نوع فروش را کاملا متمایز از یکدیگر کرده با این حال با مقایسه میزان متقاضیان در فروش فوق‌العاده و پیش‌فروش می‌توان تا حدودی به میزان تقاضای واقعی بازار پی برد.

آنچه مشخص است در اولین فروش فوق‌العاده که تحویل خودرو حداکثر سه ماه در نظر گرفته شده، ‌منتخبان (با وجود مقررات بازدارنده برای فروش خودرو) این امکان را دارند که با توجه به اختلاف قیمت بازار و کارخانه به سرعت سرمایه خود را چند برابر کنند. همین مساله باعث شد که دلالان، واسطه‌ها و دارندگان سرمایه‌های سرگردان تلاش کنند تا به هر ترتیب شانس خود را در طرح فروش فوق‌العاده خودروسازان بیازمایند که این مساله باعث افزایش شمار متقاضیان در این طرح شد.اظهارات مدرس خیابانی سرپرست وزارت صمت به نوعی تایید‌کننده این موضوع است چراکه وی اخیرا تاکید کرده ۸۷ درصد شرکت‌کنندگان در طرح فروش فوق‌العاده خودروسازان به سراغ خودروهایی رفتند که از حاشیه سود بیشتری در بازار برخوردارند. اما انگیزه شرکت‌کنندگان در طرح پیش‌فروش ظاهرا متفاوت از فروش فوق‌العاده است.

در طرح پیش‌فروش منتخبان باید یک‌سال منتظر دریافت خودروی ثبت‌نامی خود بمانند، بنابراین این طرح دیگر نمی‌تواند برای دارندگان سرمایه‌های سرگردان و واسطه‌ها جذابیت طرح فروش فوق‌العاده را داشته باشد از این‌رو به‌نظر می‌رسد بیشتر کسانی که در این طرح فروش شرکت کرده‌اند متقاضیانی بودند که هم دستشان از محصولات عرضه شده در فروش فوق‌العاده کوتاه مانده و هم امکان خرید خودرو از بازار با توجه به قیمت‌های اعلامی را ندارند بنابراین حاضرند بازه زمانی برای تحویل خودروهای پیش‌فروش شده را تحمل کرده و بخت خود را برای دریافت خودرو از مسیر پیش‌فروش‌ها بیازمایند. با تمام این تفاسیر با توجه به  عرضه بیشتر خودرو در طرح پیش‌فروش، به نظر می‌رسید استقبالی در حد طرح فروش فوق‌العاده، از این طرح صورت بگیرد.

پیش‌تر بر اساس اعلام خودروسازان نزدیک به ۵ میلیون و ۳۰۰ هزار نفر متقاضی خودرو در فروش فوق‌العاده دو خودروساز بودند که از تعداد یادشده سهم متقاضیان محصولات ایران‌خودرو ۴‌میلیون و ۳۶۰ هزار نفر و سهم خودروسازی سایپا ۹۹۲ هزار نفر بود. در همین حال در طرح پیش‌فروش ایران‌خودرو براساس اعلام این شرکت بعد از پالایش ثبت‌نام‌کنندگان یک میلیون و ۵۰۰ هزار نفر امکان شرکت یافتند و تعداد متقاضیان محصولات حاضر در پیش‌فروش سایپا نیز بعد از پالایش ۲۴۳‌هزار نفر اعلام شد. همان‌طور که اشاره شد این میزان به نسبت طرح فروش فوق‌العاده حدود ۶۸ درصد کاهش را نشان می‌دهد.

کاهش تعداد متقاضیان در طرح پیش‌فروش در قیاس با فروش فوق‌العاده در حالی اتفاق افتاده که در پیش‌فروش‌ها خودروی بیشتری از سوی خودروسازان عرضه شده بود.

براساس اعلام خودروسازان در مجموع ۲۵ هزار خودرو در طرح فروش فوق‌العاده میان متقاضیان تقسیم شد در حالی‌که برای پیش‌فروش با افزایش ۳۰۰ درصدی شاهد عرضه ۷۵ هزار دستگاه از انواع محصولات دو خودروساز بزرگ کشور بودیم. افزایش عددی محصولات خودروسازان در پیش‌فروش در مقایسه با فروش فوق‌العاده این گمانه را مطرح کرده بود که طرح پیش‌فروش خودروسازان نیز با استقبال متقاضیان روبه‌رو شود. این مساله با توجه به تنوع سبد محصولاتی دو خودروساز بزرگ کشور در طرح پیش‌فروش بیش از پیش تقویت شد.

همان‌طور که اشاره شد طرح پیش‌فروش به لحاظ نوع مدل‌های ارائه‌شده متنوع‌تر بود به‌طوری‌که ایران‌خودرو در این طرح به عرضه ۱۲ محصول پرداخت و سایپا نیز ۹ محصول را برای عرضه در پیش‌فروش در دستور کار قرار داد.

با توجه به این تنوع و همچنین عرضه سه‌برابری خودرو در طرح پیش‌فروش به نسبت فروش فوق‌العاده این سوال مطرح است که چرا استقبال‌ها منطبق با پیش‌بینی‌ها نبوده است؟

   دلایل استقبال کم از طرح پیش‌فروش

همان‌طور که اشاره شد پیش‌فروش خودروسازان به لحاظ استقبال منطبق با پیش‌بینی‌ها نبود،برای یافتن دلایل این مساله باید به شرایط طرح پیش‌فروش توجه کنیم.

اولین نکته در ارتباط با طرح پیش‌فروش نامشخص بودن قیمت نهایی محصولات ارائه‌شده است. قیمت نهایی محصولات عرضه شده در طرح پیش‌فروش در روز تحویل مشخص خواهد شد و منتخبان بر اساس نوع محصولی که پیش خرید کرده‌اند باید مبالغی را به‌صورت علی‌الحساب به حساب خودروسازان واریز کنند.

بنابراین نامشخص بودن قیمت خودروهای عرضه شده در طرح پیش‌فروش می‌تواند اولین دلیل برای استقبال کم از این طرح فروش خودروسازان باشد.

مساله دیگر که در این راستا باید مورد توجه قرار گیرد بحث شرایط حاکم بر اقتصاد کشور است. در شرایطی که دارندگان سرمایه با حضور گسترده در طرح فروش فوق‌العاده به دنبال این بودند که از این مسیر خودرویی را با قیمت قطعی به نرخ کارخانه تحویل بگیرند و سرمایه ریالی خود را به نوعی حفظ کنند، اما همین دارندگان سرمایه، میل چندانی برای شرکت در طرح پیش‌فروش از خود نشان ندادند.

در حال‌حاضر بازار خودرو نیز مانند سایر بازارهای کشور ملتهب است. التهاب بازارها به این معناست که ارزش ریال روند کاهشی دارد و دارندگان سرمایه به دنبال این هستند که سرمایه خود را به کالا تبدیل کنند. اما به‌نظر می‌رسد دارندگان سرمایه با تردید به حفظ ارزش سرمایه خود از مسیر شرکت در طرح پیش‌فروش خودروسازان نگریستند. با توجه به اینکه بازه زمانی تحویل خودرو در طرح پیش‌فروش چهار ماه تا یکسال اعلام شده است به‌نظر می‌رسد دارندگان سرمایه این‌طور تحلیل می‌کنند که چنانچه خوش‌شانس باشند و اسم‌شان از گردونه قرعه‌کشی خارج شود باید مبلغ درخواستی خودروسازان را به‌عنوان پیش‌پرداخت به حساب آنها واریز کنند و یک‌سال منتظر بمانند تا خودرو پیش‌خرید شده به آنها تحویل داده شود، این در حالی است که با سرمایه‌گذاری مبلغ پیش پرداخت در بازارهای دیگر در مدت زمان یاد شده می‌توانند سود بیشتری نصیب خود کنند.

با توجه به این نکته می‌توان این طور تحلیل کرد که بخش بیشتری از متقاضیانی که در طرح پیش‌فروش شرکت کرده‌اند دارندگان سرمایه نیستند بلکه مصرف‌کننده واقعی خودرو هستند.

مصرف‌کننده واقعی حاضر است یک‌سال منتظر دریافت خودرو بماند زیرا به دنبال این است که بعد از تحویل خودرو از آن استفاده کند، در مقابل دارندگان سرمایه بعد از تحویل خودرو به دنبال این هستند که هر چه زودتر آن را فروخته و سرمایه به دست آمده را در مسیر دیگری سرمایه‌گذاری کنند.

این اتفاق با توجه به اینکه برای اولین بار خودروسازان با مجوز دولت از پرداخت هر گونه سود مشارکت و همچنین سود انصراف معاف شدند، بیش از پیش تقویت شده است.

پیش‌تر شرکت‌کنندگان در طرح‌های پیش‌فروش از این امکان برخوردار بودند که علاوه بر سود مشارکت و جریمه دیرکرد در صورتی که قصد انصراف از طرح پیش‌فروش را داشته باشند می‌توانند اصل مبلغی که به عنوان پیش پرداخت در اختیار خودروساز قرار داده‌اند را به علاوه سودی که تحت عنوان سود انصراف در قرارداد مشخص شده، دریافت کنند اما همان‌طور که اشاره شد در پیش‌فروش صورت گرفته خودروسازان هیچ سودی را چه تحت عنوان سود مشارکت یا سود انصراف به مشتریان خود پرداخت نمی‌کنند.

   بی‌انگیزگی برای دلالی

کاهش تعداد متقاضیان در طرح پیش‌فروش خودروسازان در قیاس با فروش فوق‌العاده این سوال را مطرح کرد که چرا از پیش‌فروش استقبالی مانند طرح فروش فوق‌العاده صورت نگرفت؟

حسن کریمی سنجری کارشناس خودرو در پاسخ به این سوال می‌گوید دلیل این افت تقاضا را باید در شرایط حاکم بر طرح پیش‌فروش جست‌وجو کرد.

این کارشناس خودرو ادامه می‌دهد اولین نکته در این ارتباط مشخص نبودن قیمت نهایی محصولات عرضه شده است. در حالی که در طرح فروش فوق‌العاده قیمت نهایی خودروهای عرضه شده مشخص است اما در پیش‌فروش متقاضیان با پرداخت مبلغی به‌عنوان پیش پرداخت باید منتظر بمانند تا قیمت نهایی محصولات در روز تحویل مشخص شود. کریمی ادامه می‌دهد که افت تقاضا در طرح پیش‌فروش نسبت به طرح فروش فوق‌العاده را می‌توان این گونه تفسیر کرد که در طرح فروش فوق‌العاده شاهد حضور گسترده واسطه‌ها و دارندگان سرمایه‌های سرگردان بودیم اما این اتفاق در پیش‌فروش‌ها رخ نداده و به نظر می‌رسد بیشتر متقاضیانی که در این طرح شرکت کرده‌اند متقاضی واقعی خودرو هستند. زمان طولانی‌تر تحویل محصولات در پیش‌فروش نسبت به فروش فوق‌العاده دلیل دیگری است که مدنظر کریمی سنجری قرار دارد.

کریمی سنجری می‌گوید خودروسازان در پیش‌فروش، محصولات خود را در بازه زمانی یک‌ساله تحویل متقاضیان می‌دهند و با توجه با این موضوع آنها استقبال چندانی از فروش فوق‌العاده نکرده‌اند.

این کارشناس خودرو افزود: متقاضیان با دیده تردید به تحویل خودروهای پیش‌فروش شده در موعد مقرر می‌نگرند، زیرا با حذف سود مشارکت و جریمه دیرکرد خودروسازان نگرانی بابت زیان مالی از این محل احساس نمی‌کنند، به این ترتیب متقاضیان این نکته را مد نظر قرار می‌دهند که این احتمال وجود دارد خودروهای عرضه شده در پیش‌فروش در زمانی بیش از یک سال آینده در اختیارشان قرار گیرد.

کریمی سنجری تعداد بالای متقاضیان در طرح فروش فوق‌العاده خودروسازان را دلیل دیگری می‌داند و می‌گوید در طرح فروش فوق‌العاده بر اساس آمارهای ارائه شده نزدیک به ۵ میلیون و ۳۰۰ هزار نفر شرکت کردند. همین اتفاق می‌تواند باعث شود تا متقاضیان سرخورده شده و دیگر رغبتی برای شرکت در طرح پیش‌فروش از خود نشان ندهند. این مساله مورد توجه سعید مدنی مدیرعامل پیشین سایپا نیز قرار گرفته است.

این مدیر پیشین خودروساز می‌گوید بخشی از تقاضا با توجه به شانس پایین برنده شدن در طرح فروش فوق‌العاده، انگیزه خود را برای شرکت در طرح پیش‌فروش از دست دادند و ترجیح دادند در این طرح فروش خودروسازان شرکت نکنند.

مدنی تاکید می‌کند البته بخشی از این افت تقاضا مربوط به دلالان و واسطه‌هایی است که به دلیل بازه زمانی تحویل خودرو و همچنین مشخص نبودن قیمت نهایی حاضر نشدند در طرح پیش‌فروش خودروسازان مشارکت کنند.

این کارشناس خودرو ادامه می‌دهد واسطه‌ها به دنبال دریافت سود آنی هستند و زمانی که این امکان از آنها سلب شود حاضر نمی‌شوند سرمایه خود را درگیر کنند.